Дешевле не бывает?

Новосибирцы устремились за покупками: в разгаре сезон скидок

В крупных торговых центрах и небольших магазинах всегда можно найти товары, продающиеся со скидкой. Июльский «обвал» цен влечет не только шопоголиков. Неравнодушны к распродажам и прочие граждане. Интересно, а как те или иные товары попадают в категорию уцененных?

Торговцы говорят
— Мы отбираем только старые диски, которые поступили в продажу несколько лет назад, — отвечает продавец одного из новосибирских магазинов медиапродукции Алексей. — Это может быть диск известной группы или блокбастер, который показывали в кинотеатрах. Значение имеет только дата поступления диска в магазин, а не бренд.
При этом один и тот же диск можно купить и за обычную стоимость, и на распродаже: достаточно изучить торговые стеллажи этого отдела.

Легко объяснимы и скидки на выставочные образцы техники. Приобретая телевизор, год простоявший на витрине магазина, вы фактически покупаете бывшую в употреблении вещь, ведь он целый год работал по десять часов. К тому же в торговом зале техника пылится, ее легко могут поцарапать. Соответственно теряется товарный вид, и без скидки ее уже никто не купит. Ремонт такой технике может потребоваться гораздо быстрее, чем той, что лежит в коробках.

Не модно и не стильно
В магазинах одежды скидки — дело гораздо более привычное, чем в любых других. Особенно это касается женской одежды, так как многим мужчинам все равно, в тренде их рубашка и брюки или нет.

— Вот это — вещи из прошлогодней летней коллекции, поэтому мы их и уценяем, — объясняет менеджер торгового зала Кристина, показывая на стеллажи с яркой наклейкой «— 30 %». — А вот эти модели — из коллекции этого года. Но из-за цвета, а также из-за того, что размеры остались только самые маленькие и самые большие, их неважно разбирают. Поэтому они тоже в распродаже.

На вопрос, что будет с вещами, если их не продадут, девушка ответить не смогла. Но, как следует из покупательского опыта, эти вещи периодически то попадают в распродажу, то снова продаются по высокой цене, как только что поступившие в магазин.

Дисконт неизбежен
С чем еще могут быть связаны скидки? Прежде всего с ликвидацией товара. Одна из книжных сетей Новосибирска, также торгующая медиапродукцией, решила распродать накопившиеся диски с фильмами, музыкой и компьютерными программами. В результате скидки на некоторые из них достигли 80 процентов.

— Скидки, в том числе сезонные, могут стать важным конкурентным преимуществом для марки или магазина, и прежде всего в ситуации, когда скидки предоставляются не всеми участниками рынка, — отвечает управляющий директор маркетингового агентства Рада Малышева. — Сейчас сезонные скидки становятся уже не конкурентным преимуществом, а скорее условием жизни на рынке. Магазин, который в сезон всеобщих скидок не предоставляет дисконт, может восприниматься как недостаточно привлекательный для покупателей.

Есть ли лжескидки?
Впрочем, распродажи не всегда связаны с желанием магазина избавиться от «балласта». Зачастую это ловкий маркетинговый ход. В одном из книжных магазинов города новую книгу можно было купить более чем с 50-процентной скидкой и заплатить 200 рублей вместо заявленных на ценнике 498. Однако в соседнем книжном магазине эта же самая книга продавалась за 220 рублей без всяких скидок. Вывод: скидка на нее была фактически фиктивной.

— Система фиктивных скидок, вполне возможно, и применяется в каких-то магазинах, однако понять это обычному покупателю довольно сложно, ведь мы не бываем в магазине ежедневно, — считает Рада Малышева. — В большинстве случаев скидки как инструмент торговли преследуют две цели. Во-первых, побыстрее избавиться от остатков продукции и неликвида, получить деньги и свободное пространство на полках. Во-вторых, за счет скидки увеличить покупательский поток и тем самым — товарооборот. В этом случае дополнительная прибыль извлекается из роста товарооборота. Прежде чем предложить какую-то ценовую акцию, грамотный маркетолог просчитывает ее потенциальную эффективность, так что необходимости в ложной скидке просто нет.

Бывает и так, что в акциях вроде «купи два крема, еще один получишь бесплатно» третий товар в чеке может обернуться скидкой не в 30, а в 10 — 15 процентов. Увы, но редкий потребитель просчитывает реальный размер скидки, если условия участия в акции достаточно сложны.

Мы стали другими
Обильные распродажи не могли не повлиять на психологию покупателей.

— В сезон скидок у потребителя формируется ожидание «непременной» скидки, что, конечно, снижает эффективность любых ценовых акций, — добавляет наш эксперт. — Цены снижают все, и некоторые покупатели откладывают покупки в надежде на «еще большие» скидки. В этой ситуации магазин вынужден давать скидку, но это не делает его существенно заметнее на фоне конкурентов. Но в целом покупателей, которые приобретают товары исключительно на распродажах, все же относительно немного.

Интересно, что к вещам, купленным на распродажах, у многих покупателей весьма специфическое отношение. В начале 2000-х годов в Университете штата Огайо (США) был проведен интересный эксперимент по изучению психологии покупателей, совершающих покупки со скидкой. Сезонный абонемент в университетский театр тогда стоил 15 долларов. Студентов, постоянно посещающих театр, разделили на три группы — первым продавали абонемент за полную стоимость, вторым — со скидкой в два доллара, третьим — со скидкой в семь долларов. Целью эксперимента было выяснить, повлияет ли стоимость абонемента на то количество спектаклей, которые посетят ребята. Выяснилось, что те, кто купил абонемент со скидкой, посетили намного меньше спектаклей, чем купившие его за полную цену. Ученые пришли к выводу: размер скидки определяет наше отношение к купленной вещи.

ФАКТ
Как отмечают специалисты, наличие девятки в конце суммы стоимости товара (999 рублей вместо 1 000 рублей) гарантированно привлекает покупателя.